¿Cuál es tu meta como vendedor inmobiliario?

Por ROBERT DE LEÓN

El que no sabe a dónde va, ya llegó.

Es necesario que nuestro deseo de superación esté respaldado por acciones; las acciones, a su vez, tienen que estar organizadas en un plan... Ese plan debe estar inspirado en una META.

¿Cuál es tu meta como vendedor inmobiliario?

Para que tengas un parámetro de comparación, la mayoría de los especialistas en el tema consideran que un agente promedio debe hacer 2 o 3 ventas en un mes.

UNA venta en un mes es aceptable y sirve como META a corto plazo, pero no debe ser la aspiración de una persona que decida hacer de las ventas inmobiliarias su forma de vida.

Modernamente se mide todo. Estudios han revelado que producir US$75,000.00 al año, genera un estado de tranquilidad emocional en el individuo que trabaja para conseguirlos.

Eso equivale a RD$312,500.00 mensuales. Obviamente, las excepciones rompen la regla. Hay personas que no estarán tranquilas, aunque ganen 5 millones de pesos al mes. En contraposición, hay otros individuos que, parafraseando a San Francisco de Asís, dirán: “Yo necesito poco, y lo poco que necesito, lo necesito muy poco”.

Los hay también, quienes NUNCA entenderán que el dinero es un medio, no un fin; y consecuentemente, estarán en un círculo vicioso que no les permitirá disfrutar lo verdaderamente esencial de la vida.

Serán una versión post-modernista de Sísifo y lucharán toda su vida por tener casas, más nunca tendrán hogares. Lucharán por tener amigos, pero su dinero solo alcanzará para aglutinar acólitos. Perseguirán la felicidad, pero en su búsqueda se extraviarán y se convertirán en hedonistas.

Ufff… ¡Me desvié! Estas disquisiciones filosóficas me matan. Volvamos al tema.

Para un vendedor inmobiliario es importante estar convencido de su rol social. Si realmente no entiendes que tu misión principal es dar servicio y ayudar a personas y familias a resolver un problema importantísimo en su vida, entonces tienes que hacer un alto en el camino y considerar cambiar de profesión.

Ahí está la motivación. Debes levantarte todos los días con esta frase en tus labios: “Señor, pon los medios para que pueda ayudar a muchas familias a encontrar su hogar soñado. Permite que en ellos yo pueda ejercitar los dones que me diste, demostrar los resultados del entrenamiento al que me he auto sometido y ser testimonio de que trabajando honradamente se puede hacer dinero, mucho dinero”.

Ya luego viene el preocuparte por tener un buen inventario de propiedades. Es tu materia prima. Y lo más importante, los potenciales clientes para ese inventario, que, dicho sea de paso, no tiene que ser extenso, debe ser BUENO… ¿Y qué es “bueno” en el contexto social y económico que estamos viviendo? Que sea variado, asequible y deseable para la mayoría.

¿Dónde están los clientes? Pregunta clásica de todo el que se inicia en estas lides… Pues en los referimientos de amigos, familiares y colegas. En pequeños clasificados de periódicos, en revistas, en las redes sociales, en tu página web, en los estados de Whatsapp, en un canal de Youtube, en los portales especializados (la mayoría de ellos son gratuitos), en el mailing, en los letreros, en las carpas, en las vallas, en Google, en los fans pages… están por todos lados; si persistes en la profesión te darás cuenta de eso. En ocasiones te llamarán hasta las 11:00 de la noche.

¿Y cómo hacer las conversiones?

Ese es tema de otro artículo. Por el momento te dejaré tres premisas básicas para que las investigues.

1. Brindar información veraz, oportuna y trascendente sobre el inmueble que estás vendiendo. Un NO en ocasiones, no es un rechazo, simplemente quiere decir: “Lo que me has dicho y demostrado hasta ahora, no me permite tomar una decisión tan importante en mi vida”. Irónicamente, ese momento es para escuchar, afinar, y luego llenar esos “pequeños huecos” que nos separan del SI.

2. Llevar al ánimo del cliente un adecuado sentido de inmediatez. Las ofertas, los clientes, los proyectos no son intemporales. Todo tiene fecha de caducidad. Una cosa es seguimiento… otra cosa es perder el tiempo soberanamente.

3. ¿Ya le dijiste al cliente todo lo que ganará con su decisión? ¿Todavía no firma? Prueba decirle todo lo que se perderá en caso de que no lo haga.

Por cierto, ¿Cuál es tu meta como vendedor inmobiliario? Te invito a que reflexiones al respecto. Te recuerdo que la misma debe ser alcanzable, razonable, pero también debe suponer un esfuerzo adicional para ti. Los fisiculturistas dicen: “si no hay dolor, no hay crecimiento”.

También debe ser específica, medible, desarrollable en un tiempo específico; y lo más importante, debe venir aparejada por una gratificación.

Defínela hoy mismo. También define cuántas publicaciones harás al día, cuántas tarjetas de presentación entregarás, cuántos mails enviarás, cuántos mensajes redactarás… A cuántos cursos de formación permanente asistirás este año, cuántos cursos harás vía on line. Recuerda, esta es una profesión de auto gestión, NADIE LA CORRERÁ POR TI.

Gobierno someterá al Congreso modificación Ley 189-11

POR ROBERT DE LEÓN

El presidente de la República, licenciado Danilo Medina, anunció que en los próximos días someterá al Congreso Nacional un proyecto para modificar la Ley 189-11 sobre el Desarrollo del Mercado Hipotecario y el Fideicomiso.

Teniendo como escenario la reunión de ambas cámaras legislativas con motivo de su discurso de rendición de cuentas en el 175 aniversario de la Independencia Nacional, el mandatario señaló que el propósito fundamental de esa modificación es elevar el tope para que una vivienda sea considerada de bajo costo.

Se recuerda, que como resultado directo de la Ley de Fideicomiso, ese tope es indexado anualmente por la Dirección General de Impuestos Internos (DGII) y para el 2019 fue fijado en el mondo de RD$2,603,828.00.

El nuevo tope sería de RD$3,500,000.00 lo que ampliaría substancialmente el conocido bono ITBIS que ahorra a los primeros adquirientes entre un 6 y un 8% del valor de la vivienda; beneficio que es consecuencia directa de las exenciones fiscales que reciben los constructores y desarrolladores al inscribir sus proyectos bajo el amparo de la referida legislación.

La medida sería complementada por una exención al pago del impuesto de transferencia (actualmente de un 3%) lo que se traduciría en un eventual ahorro equivalente al 11% del valor de la unidad habitacional.

Accesoriamente, la modificación también impulsaría la titularización de los préstamos hipotecarios lo que redundaría en mayores facilidades para el otorgamiento de préstamos hipotecarios y la participación de capitales de inversión y, de manera especial,  los provenientes de los fondos de pensiones.

Puede obtener la versión digital de la Ley 189-11 directamente desde este link https://www.dgii.gov.do/legislacion/leyesTributarias/Documents/189-11.pdf cortesía de la página web de la Dirección General de Impuestos Internos (DGII).

Aspectos importantes de cara a una solicitud de préstamo hipotecario

Por ROBERT DE LEÓN

La compra de una vivienda propia es la aspiración de miles de familias dominicanas. Obviamente, no se trata de una empresa sencilla; irónicamente, uno de los principales obstáculos es la falta de información adecuada. En esta entrega hablaremos sobre algunos aspectos considerados por los bancos y asociaciones mutualistas al momento de otorgar un préstamo hipotecario.

Un aspecto fundamental en el análisis de un posible préstamo hipotecario es comprobar si real y efectivamente el solicitante cuenta con la solvencia suficiente como para hacer frente a tal compromiso.

Es importante cuánto ganas, pero también es igualmente importante cuánto gastas.

Es bueno que todos tus ingresos pasen por tu cuenta bancaria (si no la tienes, es hora de sacar una). Esta costumbre, amén de que te educará financieramente, le permitirá a los bancos comerciales y a las asociaciones mutualistas, constatar tus niveles de ingresos con la simple imspección de los estados de los últimos seis meses.

Cuánto gastas va a depender mucho de tu estilo de vida. Lo que si tiene que ver con meras estadísticas es la proporción de tus ingresos que eventualmente serían destinados al pago de una hipoteca. 

En la mayoría de las instituciones financieras que brindan este servicio se considera como un cliente viable alquien que pueda destinar del 30 al 50% de sus ingresos para el pago de su cuota hipotecaria. Así las cosas, debes acomodar tu presupuesto de forma tal que los gastos corrientes de tu familia no sobrepasen el 50% de tus ingresos.

Es ideal que los esposos concurran mancomunadamente a solicitar el préstamo hipotecario; se hará una sumatoria de sus ingresos y eso, obviamente, mejorará las posibilidades que el préstamo sea otorgado.

Hasta aquí, una parte de la historia...

El otro aspecto aspecto fundamental es su historial crediticio. Su índice de solvencia es una fotografía del momento; su historial crediticio es todo un album.

Con esta variable los bancos pueden advertir fácilmente su propensión hacia el cumplimiento de sus obligaciones. 

No es creíble que una persona pueda salir adelante con un préstamo a 15 o 20 años para el pago de su casa o apartamento si no puede mantener al día el pago de su servicio telefónico o su tarjeta de crédito.

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Aspectos a tomar en cuenta para trabajar con inmuebles de reventa

Por Robert De León

Los apartamentos, casas y solares de reventa constituyen una parte importante del mercado inmobiliario de la República Dominicana.

Para el asesor inmobiliario suponen un reto; pero, como compensación, es un nicho que ofrece grandes incentivos.

Lo del reto viene a cuento porque el asesor inmobiliario especializado en unidades de reventa tiene que recordar o llevar un registro documental de fácil acceso donde consten las características y pormenores de muchos inmuebles. Contrario a cuando se trabaja en unidades de proyecto.

En el último caso, basta con aprenderse las características del apartamento o casa tipo y ya tenemos el discurso de venta medianamente estructurado para platicar con nuestros clientes con el debido conocimiento de causa.

Trabajar con inmuebles de reventa también supone más laboriosidad en el tema de las captaciones. Con tres o cuatro proyectos podemos tener aseguradas 60 o 70 unidades; más que suficientes para trabajar durante todo el año.

Sin embargo, tener 40 o 50 apartamentos o casas de r

eventa, implica, casi seguro, que usted ha tenido que hacer esa misma cantidad de visitas libreta en manos y cámara en ristre.

Así las cosas, ¿cuáles son las ventajas de trabajar unidades de reventa?

1. Nos pone en contacto DE INMUEDIATO con potenciales compradores. En la generalidad de los casos, el que vende es porque tiene la intención de comprar en otra parte.

2. Nuestro listado de referidores se ve incrementado substancialmente. Un cliente al que usted le vende su inmueble con rapidez, en el precio adecuado y con un proceso fluido y sin traumas, seguro se convertirá en su mejor promotor.

3. Nos permite tener una bolsa inmobiliaria mucho más heterogénea y mejor distribuida en toda la ciudad.

4. Las comisiones salen con rapidez y COMPLETAS; contrario a los proyectos, donde casi siempre está fraccionada en 2 o 3 momentos.

¿Qué debemos tener en cuenta al trabajar unidades de reventa?

a) Hay que cerciorarse que el pago de los servicios de la unidad que estamos vendiendo, tales como agua, luz, basura y mantenimiento estén al día.

b) Verificar que la Certificación IPI (Impuesto al Patrimonio Inmobiliario) esté al día. Esta se expide en la Dirección General de Impuestos Internos (DGII), ahora puede obtenerse on line.

c) Tener a mano la Certificación de Estatus Jurídico (popularmente llamada de Cargas y Gravámenes).

d) Saber el valor actual de la deuda, en caso de que el inmueble todavía tenga hipoteca con algún banco o entidad mutualista. Se recomienda solicitar comunicación formal con anticipación. (Nota: El monto varía día a día).

e) Tener su formulario de "Conozca su cliente" a mano para depurar a los potenciales compradores.

Y sobre el inmueble...

Primero: Que el inmueble se preparé adecuadamente para recibir la visita de los potenciales clientes. Una "pinturita", el remozamiento de la madera, la limpieza de los pisos y baños en muchos casos es más que suficiente.

El arreglo de filtraciones es capital. Se recomienda la utilización de una compañía que garantice su trabajo por varios años. Eso le dará tranquilidad al nuevo adquiriente.

Segundo: Que debute a la venta con un precio ajustado a la realidad del mercado.

Tips para una buena inversión inmobiliaria

Por Robert De León

Esta época del año se presta para hacer una buena inversión. Muchos empleados privados reciben un bono por participación en los beneficios de la empresa y surge la pregunta: ¿En qué podría utilizar este capital?

A mi respuesta tiene que ponerle un asterisco porque como asesor inmobiliario mi consejo siempre estará influido por mi quehacer profesional. Pero en mi opinión, hoy, más que nunca, creo que es el mejor momento para hacer una inversión en bienes raíces.

Otras opciones son la inversión de bonos, títulos y letras del emergente mercado de valores del país. También está disponible la opción del comercio convencional, pero ahora mismo están dadas todas las condiciones para comprar su techo propio o iniciar la creación de una plataforma de activos inmobiliarios que le sirva de respaldo para los tiempos en que su capacidad productiva empiece a declinar.

En la mayoría de los proyectos que recién inician la separación anda rondando los RD$100,000.00, esa es una suma alcanzable para un empleado disciplinado o para un pequeño comerciante.

Recuerde, al momento de hacer una inversión:

Busque el acompañamiento de un asesor inmobiliario, fíjese que no digo un vendedor, la diferencia es que el primero no tendrá como piedra angular de su quehacer profesional la obtención de una comisión sino la satisfacción del cliente en base a sus necesidades reales. El dinero que viene como justa retribución a sus esfuerzos profesionales vendrá después y, lo más importante, no saldrá de los bolsillos suyos sino del desarrollador.

Precalifíquese en un banco del sistema o en una asociación mutualista. Es de vital importancia determinar si el recorrido que inicia tendrá un final feliz.

Cerciórese de la solvencia profesional y económica de la empresa que está construyendo. Revise sus proyectos anteriores, pasee por ellos junto con su asesor. Constate si la gente está satisfecha con su compra. El dominicano es muy conversador, eso le ayudará.

Si es un proyecto que está bajo la Ley de Fideicomiso y Desarrollo Inmobiliario, mucho mejor. Tendrá seguridad jurídica, y, si es su primera vivienda, puede aplicar para el bono que se deriva de esa legislación.

Tome en cuenta el entorno, la cercanía con los principales servicios, las posibilidades de crecimiento urbanístico realmente sano y el acceso a vías principales.

Tenga también presente el tiempo que le darán para completar el inicial y verifique si puede flexibilizar la cuota mensual en base a pagos extraordinarios en los meses de mayor ingreso para usted.

En la mayoría de los casos hará un buen negocio. Aunque el ritmo constructivo del país ha reducido la plusvalía que otrora disfrutaban los compradores de viviendas en plano, con los bienes raíces siempre ganará algo si está comprando como inversión.

Le deseamos una buena compra.

Cuando todos tenemos que ser webmasters; consejos para mejorar tu página web

Por Robert De León

La enciclopedia on line Wikipedia define a un WEBMASTER como la persona responsable del mantenimiento, coordinación o programación de un sitio web. También se aplica al desarrollador o el autor de un sitio digital.

A esta altura del juego, como decimos en esta media isla amante del beisbol, todo asesor inmobiliario está consciente de la importancia de tener un sitio web.

La red se ha convertido en el nuevo campo de batalla para el comercio de productos y servicios; los inmuebles no son la excepción y actualmente más del 80% de las ventas y alquileres que diariamente se realizan tienen al ciberespacio como primer escenario de contacto y negociación entre vendedor, comprador y asesor inmobiliario.

La variedad de ofertas existentes en el mercado para solventar esta necesidad perentoria de agentes e inmobiliarias es extensa; desde el socorrido Easybroker, pasando por Wasi, Gol, las fáciles y gratuitas Wix, hasta las diseñadas utilizando wordpress.

Sin embargo, existen tres obstáculos que nos impiden transitar un camino que por su necesidad debería ser expedito, a saber:

a) El costo de una buena página web.

b) La falta de independencia operativa de la mayoría de las opciones; y

c) Las habilidades y capacidades técnicas necesarias para manejar eficientemente un sitio.

Y desgloso:

a) Una página web, hecha a la medida y con todas las de la ley, por lo regular está fuera del alcance del asesor independiente y de la empresa inmobiliaria emergente. Ni hablar de pagar para que un especialista sea nuestro webmaster.

b) El dinamismo debe ser una cualidad fundamental en una agencia inmobiliaria. Una página web reactiva y anquilosada muchas veces causa más perjuicio que beneficio; eso es precisamente lo que pasa cuando dependemos de un tercero para cualquier actividad en nuestra página, por pequeña que sea.

c) De inicio, la mayoría de los asesores inmobiliarios no pueden hacer las veces de webmaster. Necesitan una interfaz sencilla y horas de entrenamiento para empezar a lograr buenos resultados.

¿Cómo enfrentar estos retos entonces?

Aquí les comparto algunos consejos que han ayudado a nuestros agentes a colaborar idóneamente con nuestra página. Dicho sea de paso, y a manera de confidencia... utilizamos easybroker.com (valga la cuña).

1. La información que viertas en www.puenteazul.net debe ser veraz. Nuestro deber primario con la persona o institución que nos ha confiado su inmueble para ser promocionado y vendido es resaltar sus cualidades y bondades pero siempre apegados a la verdad.

Lo propio ocurre con el público que busca nuestras ofertas. Le debemos respeto y ese respeto inicia con una información correcta sobre el sector donde está el inmueble, el precio y las características básicas del mismo.

2. El texto que elabores para promocionar tus inmuebles debe ser de calidad. Tres razones fundamentales me llevan a dar este consejo:

a) El respeto al público. Tus clientes tienen derecho a exigirte, Y EN LA PRÁCTICA LO HACEN, a que escribas sin faltas ortográficas, a que utilices correctamente los signos de puntuación, a que respetes las reglas elementales de género y número, a que pongas las mayúsculas donde corresponden y a que tus textos tengan hilaridad a través de una buena sintaxis.

b) La competencia. El mercado inmobiliario es un campo de batalla muy fuerte. Hay profesionales de todas las áreas que diariamente compiten por el favor del cliente. Nuestra oferta debe ser consecuente con esa realidad y hacer un esfuerzo sincero para que nuestros textos sean no solo buenos sino los mejores.

c) El auto respeto. La forma en que escribes habla mucho de ti mismo, de tu auto valoración. Te invitamos a practicar, e inclusive a que trabajemos juntos, hasta que te sientas realmente orgulloso de tus mensajes de promoción.

3. Las fotografías o videos que presentes deben ser excelentes. Vivimos en una era dominada por la imagen. Los clientes no tienen el tiempo suficiente como para embarcarse en recorridos extenuantes a través del intenso tráfico de la ciudad. Con nuestros reportajes gráficos debemos ofrecerles un atajo.

Debes preparar el escenario (la casa o apartamento), debe lucir limpio, despersonalizado, organizado. Preferiblemente debes usar la luz natural y hacer las tomas en el mayor ángulo que permita tu cámara.

Algunas imágenes son casi de carácter obligatorio: Sala, comedor, cocina, baños, balcón, habitaciones, entorno, y fachada (si tienes la exclusiva), no pueden faltar en la secuencia fotográfica de un buen asesor inmobiliario.

Luego debes jerarquizar. Debes responder a esta pregunta: ¿Qué fotografía retrata la esencia de este inmueble y posee el nivel de calidad suficiente para no desdecir o atrofiar esa esencia? La respuesta te señalará la imagen que debe ir primero. Las otras complementarias también deben ser seleccionadas en ese mismo tenor.

No todos tus clientes visitarán nuestras oficinas físicas, TODOS PUEDEN ENTRAR EN NUESTRA PÁGINA, de hecho, esa es una de nuestras mayores aspiraciones. Su integridad, funcionalidad y productividad también depende de ti... Ánimo, cuando se quiere, se puede.

¿Qué tanto se vende en una feria inmobiliaria?

Por Robert De León

Ya se está volviendo casi tradición la celebración de ferias inmobiliarias en el último trimestre de cada año. Sobresalen, por su tamaño y connotación, las de Inmobilia y Construmedia. La primera, dicho sea de paso, se llevará a cabo del 16 al 18 de octubre en Sambil.

Los beneficios para las inmobiliarias son múltiples; es un escenario perfecto para apuntalar su marca, expone a sus asociados a un ambiente profesionalmente competitivo y asegura una interacción cuantiosa e intensa con el gran público.

Sin embargo, después de cada una de estas jornadas surge una pregunta lógica: ¿Cuántas unidades vendiste?

La respuesta dependerá de muchos factores:
- Las condiciones del mercado.
- Las facilidades que otorgaron las entidades bancarias que participaron.
- La ubicación, calidad y precio de los proyectos ofertados.
- El trabajo que desarrolló la inmobiliaria en cuestión.

En nuestro caso particular, hemos comprobado que el éxito en las ferias dependerá de la eficacia con la que trabajemos ANTES y DESPUÉS DE LA FERIA misma.

El evento en cuestión es corto y la decisión de compra inmobiliaria es una decisión generalmente sopesada; esa discordancia solo puede ser vencida en la medida de que nuestros potenciales clientes sepan de antemano las virtudes de nuestros proyectos y la probidad profesional de nuestra empresa.

El "cierre" propiamente dicho, muy probablemente no vendrá durante los dos o tres días de feria, serán el resultado de un correcto seguimiento a los clientes prospectados.