Por ROBERT DE LEÓN
El que no sabe a dónde va, ya llegó.
Es necesario que nuestro deseo de superación esté respaldado por acciones; las acciones, a su vez, tienen que estar organizadas en un plan... Ese plan debe estar inspirado en una META.
Para que tengas un parámetro de comparación, la mayoría de los especialistas en el tema consideran que un agente promedio debe hacer 2 o 3 ventas en un mes.
UNA venta en un mes es aceptable y sirve como META a corto plazo, pero no debe ser la aspiración de una persona que decida hacer de las ventas inmobiliarias su forma de vida.
Modernamente se mide todo. Estudios han revelado que producir US$75,000.00 al año, genera un estado de tranquilidad emocional en el individuo que trabaja para conseguirlos.
Eso equivale a RD$312,500.00 mensuales. Obviamente, las excepciones rompen la regla. Hay personas que no estarán tranquilas, aunque ganen 5 millones de pesos al mes. En contraposición, hay otros individuos que, parafraseando a San Francisco de Asís, dirán: “Yo necesito poco, y lo poco que necesito, lo necesito muy poco”.
Los hay también, quienes NUNCA entenderán que el dinero es un medio, no un fin; y consecuentemente, estarán en un círculo vicioso que no les permitirá disfrutar lo verdaderamente esencial de la vida.
Serán una versión post-modernista de Sísifo y lucharán toda su vida por tener casas, más nunca tendrán hogares. Lucharán por tener amigos, pero su dinero solo alcanzará para aglutinar acólitos. Perseguirán la felicidad, pero en su búsqueda se extraviarán y se convertirán en hedonistas.
Ufff… ¡Me desvié! Estas disquisiciones filosóficas me matan. Volvamos al tema.
Para un vendedor inmobiliario es importante estar convencido de su rol social. Si realmente no entiendes que tu misión principal es dar servicio y ayudar a personas y familias a resolver un problema importantísimo en su vida, entonces tienes que hacer un alto en el camino y considerar cambiar de profesión.
Ahí está la motivación. Debes levantarte todos los días con esta frase en tus labios: “Señor, pon los medios para que pueda ayudar a muchas familias a encontrar su hogar soñado. Permite que en ellos yo pueda ejercitar los dones que me diste, demostrar los resultados del entrenamiento al que me he auto sometido y ser testimonio de que trabajando honradamente se puede hacer dinero, mucho dinero”.
Ya luego viene el preocuparte por tener un buen inventario de propiedades. Es tu materia prima. Y lo más importante, los potenciales clientes para ese inventario, que, dicho sea de paso, no tiene que ser extenso, debe ser BUENO… ¿Y qué es “bueno” en el contexto social y económico que estamos viviendo? Que sea variado, asequible y deseable para la mayoría.
¿Dónde están los clientes? Pregunta clásica de todo el que se inicia en estas lides… Pues en los referimientos de amigos, familiares y colegas. En pequeños clasificados de periódicos, en revistas, en las redes sociales, en tu página web, en los estados de Whatsapp, en un canal de Youtube, en los portales especializados (la mayoría de ellos son gratuitos), en el mailing, en los letreros, en las carpas, en las vallas, en Google, en los fans pages… están por todos lados; si persistes en la profesión te darás cuenta de eso. En ocasiones te llamarán hasta las 11:00 de la noche.
¿Y cómo hacer las conversiones?
Ese es tema de otro artículo. Por el momento te dejaré tres premisas básicas para que las investigues.
1. Brindar información veraz, oportuna y trascendente sobre el inmueble que estás vendiendo. Un NO en ocasiones, no es un rechazo, simplemente quiere decir: “Lo que me has dicho y demostrado hasta ahora, no me permite tomar una decisión tan importante en mi vida”. Irónicamente, ese momento es para escuchar, afinar, y luego llenar esos “pequeños huecos” que nos separan del SI.
2. Llevar al ánimo del cliente un adecuado sentido de inmediatez. Las ofertas, los clientes, los proyectos no son intemporales. Todo tiene fecha de caducidad. Una cosa es seguimiento… otra cosa es perder el tiempo soberanamente.
3. ¿Ya le dijiste al cliente todo lo que ganará con su decisión? ¿Todavía no firma? Prueba decirle todo lo que se perderá en caso de que no lo haga.
Por cierto, ¿Cuál es tu meta como vendedor inmobiliario? Te invito a que reflexiones al respecto. Te recuerdo que la misma debe ser alcanzable, razonable, pero también debe suponer un esfuerzo adicional para ti. Los fisiculturistas dicen: “si no hay dolor, no hay crecimiento”.
También debe ser específica, medible, desarrollable en un tiempo específico; y lo más importante, debe venir aparejada por una gratificación.
Defínela hoy mismo. También define cuántas publicaciones harás al día, cuántas tarjetas de presentación entregarás, cuántos mails enviarás, cuántos mensajes redactarás… A cuántos cursos de formación permanente asistirás este año, cuántos cursos harás vía on line. Recuerda, esta es una profesión de auto gestión, NADIE LA CORRERÁ POR TI.
